第八十八章 将军风采
没想到来得这快，第三天，结果就下来了，彭总所带的团队，被安排到了效益最差的西部大区。这是小袁先前所预料的，最差的结果。 君子豹变，上层斗争之复杂，胜负只在一瞬间。 从这个结果上看，彭总经历了最快最彻底的失败。毕竟，他被一个重量级选手当成敌人了，重复了千百年来不变的故事：木秀于林、风必摧之。或者用俗话说：枪打出头鸟。 但是，彭总的脸上却丝毫没显出沮丧来，保持着平静与礼貌的风度，来到设计部，他是因为冬子的事情，来跟设计部办交接的。 他带着着冬子先到了部长办公室，用一种高亢热情的声音跟部长打招呼。“领导，我把你的生力军抽跑了，你不会怪我吧？” 部长站起来，跟彭总打哈哈，双手握住彭总的手，并没有看冬子一眼。“瞧你说的，你要开辟新根据地，这设计部，作为娘家人，哪能没点表示呢？你说，还想抽哪个？你只要点，我要眨一下眼，我就不是兄弟。” “还是大哥好”彭总重重地拍了拍部长的手，很诚恳很感动的样子：“关键时刻，靠得住的，只有娘家人了。” 这一番话，冬子作为旁观者，都看得热血沸腾，差点被他们的真情所感动。要不是小袁提示过他，彭总跟部长原来并不是一条心，冬子还真被忽悠了。 “小陈啊，你跟着彭总，是你的幸运。你得尽快把彭总的本事学到手，以后回来，我这位置，总得需要人接班啦！”部长大声地对陈冬说到，仿佛对冬子寄予了厚望。 一般人听到这话，必须装出一幅诚惶诚恐的样子。但冬子内心清楚，这话只不是走场面，说给彭总听的。 冬子也算是混出了些经验，赶紧说到：“我努力学，但基础差，到时回来水平不行，还请部长多批评。” “小小年纪真会说话，彭总，你眼光不错。” 在部长的表扬与彭总的感激声中，两人礼貌地退出了部长办公室，来到副部长房间。 这个气氛马上就变了，副部长，一个精致的中年女性，彭总连礼貌性地跟她握手这个程序都没走。而且进门后，还是副部长先开口的：“部长那边去了？” 彭总点了点头，回答了另外的一个问题。“陈冬也没啥交接的，事情差不多了。” “嗯”副部长仔细看了看冬子，然后再看了看彭总，语气平和地说到：“如果差什么，到那边给我打个电话就行，只要我办得到的。” 彭总还是只点点头，只是说了句有点莫名其妙的话：“大姐，我没事，做得起来。” “我相信你，这只是暂时的，莫灰心。”对方说话的口气虽然是冷冷的，目光也没有注视着彭总，但很坚定的样子。 副部长把目光移到冬子，冬子知道，领导要对他说话了。 “小陈，跟彭总出去了，就听彭总的。设计部的事，你莫管，有我呢。” 冬子知道，这位副部长，是真正站在彭总一边的人，也就是说，从立场来说，她才是冬子在设计部真正可以依赖的领导，冬子不好说什么没用的空话，先点了点头，然后，在即将出门时，给副部长鞠了一躬，这是他能够想到的，对人最郑重最尊敬的方式了。 临要出门的时候，背后传来副部长的声音：“到了那边，第一时间，给我打个电话。” 彭总与冬子几乎同时应了一声：“好！” 接着，就是向组长告别，组长跟彭总倒没什么多余的话。按级别来说，彭总今天的级别比组长还要高，况且，组长来公司也是彭总推荐的。倒并不是说，组长一定是彭总的人。但是，组长作为一个单纯的技术主管，虽然不参与公司人事斗争，但不会对彭总有幸灾乐祸的心，这是肯定的。 组长只是对陈冬提了要求：“如果彭总交给你有设计任务，出来了作品，第一时间发回来，就发到小洪的电脑上，她的网址，你记了？” “记了，我一定照办。” 两人从组长办公室出来时，来到大办公室，有跟冬子话别的，也有跟彭总打招呼的。没有第一次来时那种热闹劲了，虽然大家很亲切，但是气氛总是有些压抑。毕竟，老员工们都知道，彭总这次因为站队的原因，从大喜到大悲的人生起伏，让人感到世态炎凉。 唯一比较兴奋的，是小薛，他又是问陈冬还有什么没做完的，他来帮忙做。又是打听，在西北区，具体要干啥。虽然他总在跟冬子说话，眼神却总往彭总那边瞄。冬子已经接到过小袁的忠告，对小薛保持了礼貌的距离，简短回答尽力回避，所以，时间不长，冬子就和彭总一起离开了办公室。 当他离开前拿上自己办公桌上那个杯子时，小薛突然问了一句：“杯子也要带？不准备回来了？” 冬子对他礼貌地笑了笑，没有回答他，转身跟上的彭总的步伐。 刚走到门口，突然迎面碰上洪大美女从外面回来。 “洪姐，你好，我要走了。”冬子想，这个最为礼貌最为神秘的美丽姐，刚才还没机会跟她告别呢。 洪大美女跟彭总简单笑了笑，突然对冬子说到：“小陈，我的电话，网址，你记了？” 陈冬点了点头：“那哪敢不记啊，组长专门交代了的。” “你的电话，如果到那边变了，必须第一时间告诉我，方便联系，对吧？”对方还是那种礼貌的微笑。 “好的。” 这是办公室同事最后一个跟他讲话的人。他跟着彭总随后来到了销售部的一个小会议室，因为彭总在这里，要召开一个西北团队组建后的第一次会议。因为本来就隔两层楼，所以，他们是走楼梯上去的。冬子手里就一个包加一个杯子，搞得像个老干部的样子，跟在彭总屁股后面，必须加快步伐节奏，才跟得上彭总的速度。 虽然只隔两层楼，但好像来到了另外一个世界。进入会议室后，这个只容纳得下十来个人的小会议室，如今只坐了四个人，加上冬子与彭总，一起才六个人。可见，所谓的西北大区团队，算不上一个战斗班。 彭总进来后，大家懒洋洋的，有的欠欠身，有的还好，总算站了起来，算是对新团队当家的，有一个初步的礼貌。大家兴致不高的原因是显然的。西北地区，历来是销售最差的地方，作为销售人员，哪怕跟着一个普通的大区经理，也比跟着今天这个副总强。 从客观上看，起码有两点，让大家士气低落。第一点，西北区收入与提成最低，因为销售不好。比不上中部地区的三分之一，提成也少得可怜，所以，这个区域搞销售，在销售部内部，用古代的话说，算是发配边远了。第二点，彭总，虽然表面上在大区销售团队里，他的级别最高，是刚提升的销售部副总。却是高层斗争最新的牺牲品，甚至，如果西北地区销售不好的话，他这个副总的位置都难保。 跟着一个没有前途的，受到打压的领导，来到一个出不了成绩的地方工作，算是一个员工最不想遇到的事情了。 彭总倒没显示出任何的不适，他倒是兴致很高地跟每一个人打招呼。他居然对每一个员工都很熟悉，问候了一遍每一个员工，家庭的困难及生活方面需要帮助的事项。彭总都一一应承下来。 “你是说，你原来团队该给你的去年的资金没到位？莫cao心，我来帮你催，毕竟，我暂时还算是销售部副总，这点事，我做得到。” “你家里老婆怀孕八个月了？慌什么慌？我认识佛山最好的妇道科大夫，我回头把电话给你，她是主任，根本不需要排队，你老婆要检查要生伢，直接去就行，报我的名字，好使。如果临产了，我准你假，保证不耽误。” 彭总这一顿招呼，几乎就花了一个小时的时间，完全是在给下属解决困难，给予承诺。等这些问完了，彭总回头看了看冬子，冬子笑笑，摇了摇头，意思是，自己没任何困难。彭总笑了笑，对大家说到：“兄弟们，我们现在在一条船上了，今后，只要有我吃的rou，大家都有rou吃，大家相信我这个人品吧？” 提升到人品问题，大家不敢不回应了，纷纷表示：“这有啥问题，彭总你的人品，是公认的。” “好，既然这样，那就好说。做兄弟，贵在人品，能力倒在其次。古人说，三人同心，其利断金，如果兄弟们愿意努力，我将给大家带来实实在在的好处，不知道，大家对我有没有信心？” 这种递在嘴边的话，肯定是要回应的。几个人断断续续地表示有信心，当然，语气是怀疑和犹豫的。 “好了，大家对我有信心，我们当兄弟，我就实话实说了。你们是不是都以为，是自己运气不好，才到西北区来的？” 这话大家肯定都不敢承认，但也没人否认。大家不说话，只是把眼睛望着彭总，因为彭总说到他们心里去了。 “其实，不是你们的运气。你们到我这个组来，每一个人，都是我精心挑选的。” 听到这话，大家的眼睛都睁大了，哪有这种人，害了别个，还要公开宣示，好像故意跟大家过不去？是不是还有其它原因？ 在大家的疑惑下，彭总开始了他第一次会议的动员。 “你们自己回顾一下，原来在东北区的、华南区的、华东区的，你们自己在原来大区，与同组同事比较起来，算是突出的还是不突出的？” 从大家虽然不表态但很沉默的状态来说，冬子已经猜到答案了，肯定都不是原来大区贡献突出的人。 “但是，我认为，你们的能力与潜质，本该发挥更大的能力。挑你们跟着我干，就是找一个舞台，让你们的能力展示出来，做出个样，跟你们的老同事们看看。咱们是金子，原来只不过是埋在沙里面，没显现出来而已。” 这种鼓动，恐怕是人人都爱听的。 “为什么原来没显现出来呢？为什么跟着我，到看起来最艰苦的西北地区，就有舞台了呢？如果你们想听，那我就讲下去，想听吗？” 这种勾引式鼓动，冬子还是第一次听到，别说冬子，就是面前这4位老销售员，眼睛也开始放光了。 “有人肯定听到某些传言，说是我，不被领导喜欢，被发配到边疆了。这完全是传言，完全没理解公司新领导层的长远眼光，完全没理解我们公司销售的新的形势，完全不了解西部这块热土即将迎来的爆发。老实说，老总们看到了，我也看到了，所以，到西北去，是我自己愿意的，甚至是很兴奋的。因为，最硬的骨头，让我来啃，这本身就是领导对我的认可。这就像在战场上，最难的仗，交给谁来打？当然是交给最王牌的队伍嘛。” 这个概念偷换得好，明明是被打压，硬是被彭总说成了被重用。 “当然，我的思想也有过犹豫，也是经过好几天的思考才转换过来的。至少有一点，我想通了。我，一个来销售行业时间不长的人，成为销售部最年轻的副总，遇到公司发展的新方向，需要冲锋陷阵的时候，我不上谁上？” 大家看着开始澎湃的老大，心中既有钦佩又有怀疑。你想建功立业，为什么要拖我们下水呢？ “好，我自己的事放一边，先说说你们。我带领大家，首先考虑的是什么？当然是大家的利益。不能说我得了名声，苦了兄弟。所以，我到西北大区，关于销售提成的计算方案，是我坚持的，公司同意了的。那就是，按增长率，不按绝对销售额来提成。大家听懂了吗？” 这个意思就很明显，虽然西北地区销售额低，但只要你做到增长率高，资金也就不会太少。当然，基数要差些，但百分比是可以做上来的。因为，增长率，是跟你前任比较。只要你工作成效好，市场大环境好，你是可以超过前任的。 “我相信，大家心里都有本账。或许有人怀疑，增长率这事，前面的同事已经很努力了，我们凭什么比前任做得更好呢？或者，直接点，我们凭什么，比前任拿的奖金更多呢？” 当老师，第一层次，是说清楚大家不懂的问题。第二层次，说大家关心的问题。第三层次，是帮助大家解决问题。在今天这个商业社会，几乎没有钱，解决不了的问题。 “好，先说人的原因。我不用吹，自己销售有多少能力。毕竟以前在中部大区，我的业绩还是有一点的。不是我能力有多强，关键是，我这个人，运气特别好。你们跟着我这个运气好的人干，你们的运气不会太差，对不对？” 这就有点玄学了，运气这东西，怎么证明呢？但是，大家又偏偏相信这个。比如最开始时，大家总觉得，自己调到西北区，就是运气不好。 “光讲运气的事，是不讲道理。下面，我就给大家讲讲道理。其实销售这个增长率，说穿了，就像运动员提高运动成绩一样，与基数有关。打个比方，一个没经过训练，基础比较差的人，最开始百米速度是15秒，那是因为，他的身体素质没练好，他起跑加速的技术没掌握，这些基本的东西，在教练的帮助，会很快掌握的。只需要正规老师培训三个月，他成绩提高两秒钟，达到13秒，难不难？” 当然不难，一般人，如果经过正规训练，大概都可以达到这种水平。 “但是，如果本身就是一名长期正规训练的运动员，他现在的成绩是11秒，你找来世界上最好的教练，用最长的时间和最好的设备，要让他提高1秒，跑到10秒内，难不难？” 这太困难。在中国，能够跑到10秒内的运动员屈指可数，那可是世界级水平。越是高水平运动员，提高成绩的幅度越困难。所谓强弩之末、难穿鲁缟。 这个道理一说，大家都明白了。整个会场气氛也开始活跃起来。有的人议论说，如果只按增长率来算，只要自己下功夫，还是有可能提高的。 “底子薄增长容易，这是大家捡的第一个便宜吧？大家还有第二个更大的便宜，听我慢慢说。” 这话一出来，大家纷纷停止了讨论。彭总的讲话，把大家灰头土脸的精神已经转换成跃跃欲试了，此时再抛出一个大炸弹，突然让大家安静起来，听得见自己的心跳。 彭总并不急于提示答案，他话锋一转。“销售这东西，大家都是老手。今天新来的陈冬，大家不熟悉，其实，他才是一线销售起家的，以前几乎卖过所有的建材，你们这些中间商，根本不太了解零售商的需求，所以，我把他从设计部挖过来，也就是我们销售力量下沉的原因。了解客户最直接的愿望，满足客户最迫切的需求，不能老坐在办公室当中间商吃差价，对不对？” 他把话锋转向陈冬，其实也是给大家作了介绍。几个同事纷纷过来，跟陈冬握手打招呼。 “人家设计部还不放，人家是技术人员，凭什么来搞销售？所以，人家设计部死扣住他的人事关系不放。怎么办？我卖一幅老脸找娘家要人，人家才同意借出来的。之所以请这个外援来，就是要改革我们的销售模式，从方法上提高效益，所以，大家一定要有信心。” 这一家伙，把冬子的地位就抬起来了，冬子赶紧跟大家谦虚，脸都红了。 等场面稍微平和下来，彭总就开始说大家最关心的，第二个好处了。 “原来大家都以为华东或者华南区好，因为那些地方有钱。其实从增长率来看，他们并不突出，原因大家都知道，竞争过于激烈，市场进入饱和，到了打价格战的时候，你的增长能够有多少呢？我到中部区去当经理，不是我销售能力有多强。我有多强呢？与在座某些同事相比，我甚至只能算个新手。我是占了便宜，得了运气，才有后来的成绩。” 他的成绩，除了得到最高的绩效奖金以外，还得到了名声、职位，仅仅在几年时间里，就走上了巅峰。要不是新任总经理打压，他就是所有销售人员的典范。 “中部区，我刚去的时候，正处于他们发展的兴盛期。大量的商品房出现，人们开始有钱，开始对装修材料有要求了，开始对品味有讲究了，我们公司在央视做广告的效果也体现出来了。比我们贵的产品，他们买不起，比我们便宜的产品，他们要嫌弃，所以，我们产品最对路，况且在他们最需要的时候，我只不过是赶上了上人家区域经济爆发的好时机啊，这就是运气。” 冬子一边听一边点头，确实，罗哥也是这样说的。冬子的观察，至少在武汉的青山，就是这个现状。 “那么，下一个中档产品的爆发增长的市场在哪里呢？”彭总环视了大家一圈：“我认为，在西部。为什么？西部大开发，是国策，所以它肯定会迅速增长的。以前，我们西部区销售量不大，况且，主要销售的，还是我们公司比较低端的产品。甚至到去年，连这些产品，销量都在下滑。为什么下滑，是人家没钱了吗？” 这问题，把大家难住了。也许，有些人就是这样认为，一个市场，连低档品的销售都不行了，你还说它有希望？ “错误！我已经对其它几个品牌的销售进行过调查，某些品牌的中档产品，已经在西北地区销量上升了。这反映什么？人家有钱了！人家要买中高档货了，我们还要劲力销低端产品，这不是傻吗？” 一听到这里，大家议论声音就大了起来。有一种恍然大悟的样子，也有一种从来没有的兴奋感。 彭总在大家士气最低落的时候，让下属激动得热血澎湃。此时，他像一位即将领兵上战场的将军，成功地作了一次战前动员。