第九十四章 新区建设
城墙里如同内卷化的生活，人群聚集的地方，难免规则丛生。活得不自由的人们，要么向老祖宗倾诉去城墙根唱秦腔，要么在门洞里唱摇滚，听那洞内的回响。 岂不知人心是关不住的，尤其是在春天来临的时候。 落叶扫尽后，柳条嫩芽出来，人们已经没功夫想起那“二月春风似剪刀”的诗句，“灞桥烟柳”的景色，已经被吊车与挖掘机的轰鸣代替。 西安在这个时代，踉跄地跟上了大开发的脚步，思想着城墙之外的事情了。 街面的行人也不淡定，把那些红绿的轻衫穿了起来，对于漫长冬天的寒风，终于有了藐视它的机会，太阳照着呢，人心跳着呢。冬子仿佛听到赵忠祥那熟悉的话外音：“春天来了，万物复苏，棕熊从雪地里醒来，这是寻找配偶的季节。” 在销售部，最开始要打江山的紧张与焦虑，随着这两个月的工作，开始有了眉目。他们已经有好长时间没回家了，彭总打飞的，回佛山，也是两周前的事。而其他几位，也都陆续编扯着家里的事情，找彭总请假。 请假的理由总是隐晦的，要么说小孩上学、老人有事，要么说办什么手续的、接什么亲戚的，总之，就是不说明话。其实，都是想老婆了。 “在我这里，请假就请假，只要时间安排得过来，找我请假不需要理由，千万别编瞎话。”彭总倒是个明白人，他的风格，与别人不同。 丁是个重庆人，作为推销员，他没理由把家搬到佛山去。况且，他夫人是重庆一个小学的老师，也不可能把工作调入广东。多年工作来，他总是出差，但总是每隔半个月，跑回家一趟，一般三天为限。 “中国民航应该给我发个奖状”丁在网上订完机票后，对身边的冬子说到：“每年这机票钱，足够养活一个学生。”他原来是华东大区的，从上海到重庆，机票也不便宜。 “丁哥，你长年在外，嫂子就不抱怨吗？” “她在小学当班主任，你不知道她有多忙。在学校教书一整天，回来改作业，还得要照顾儿子。如果不是双休时，她哪里停下来过？” 各行有各行的难处，要不是丁哥跟冬子说过，小学班主任有多难，冬子几乎无法想象，自己当年读书时，给老师们添了多少麻烦。况且，他家里的儿子，已经六岁了，最难管了。 “小陈，你不晓得，六到九，嫌死狗，亏得我老婆管孩子有经验。” “什么意思？”冬子不没过这个说话。 “六岁到九岁的男孩子，狗不惹他，他会惹狗，精力好上了天，狗都怕他。”说得冬子笑了起来。想当年，自己那个年龄段时，该是给父母添了多少烦恼啊。 一个个请假回家时，冬子种有一种莫名的伤感，因为，他没家可回。再加上，平时销售员都往外跑，冬子总在公司值班。有一次，大家集体游览大雁塔下面的寺庙时，丙哥给大家讲了个笑话。 “彭总，如果我们公司是一个庙子的话，你就是主持了。” 彭总也玩笑到：“那你们就是和尚？差不多，反正身边也没老婆。” “不，我们几个推销员可以叫行者。而小陈，可算是常住了。” 丁哥在走之前，冬子送他出门时，丁哥笑到：“哎，为了一晚上，花了这多钱，值吗？”当他看到冬子疑惑的眼神时，笑了笑：“你没结婚，没体会，不说这个了。” “那你们一年在一起的时间，只有几十天？”冬子问到。 “寒假，老家过年，她不能出来。但是暑假，我一般会把她接到我工作的地方来，我们一起呆上个把月。西安是个好地方，等到夏天，我也带她过来。” “好的，她来了，我请嫂子吃饭。” 一般房地产有一个金三银四的说法，其实是因为开春了后，交易活跃度增加，出货量也就增加了。但是，这边以毛坯房交易为主，所以，当主人买了房子后，大概要到四五月份，就进入装修高峰期，这也是公司销售的大季节。这些请假的推销员们对此事门清，所以，趁着高峰期没到时，请假回去一趟，等到三月底，大概就请不成了。这个高峰期，要忙到八九月份。而金九银十的房地产高峰，装修期一般从十一月开始。 跑市场的活动，经历了一两个月，西北的新疆甘肃宁夏青海，分别由几个销售员进行了分工，西安作为陕西的首府，是彭总自己负责。但这只是概念上的分工，而整个西北区的总销售增长，好处大家都有份。彭总并不因为自己在最富裕的西安，就把好处独占了。当然，这里是西北的中心城市，这里销售书面的打开，对其余的省份都有很好的示范作用。 当然，最近的事情发展得有些快，彭总所推动的节水成本宣传，已经起了作用。 最直接的体现，就是西安与咸阳之间，要建立一个国家级开发新区，而这个新区的行政办公楼，统一采用了本公司的产品。并且，由城投融资建设的，用于出租或者借用给外来企业的所有办公楼、写字楼，都采用了本公司的卫浴产品。 仅此一项，就把中档产品的销售额，比去年，提高了一辈。这是彭总所谓同学资源及节水概念的作用，人脉与点子，真的就是金钱。 这还不是它最大的作用。它的最大作用是：示范效果。陈冬记得，代理商登门要货的多了，况且，他们的作派，与以前完全不同。 以前来公司的代理商，总是想压货款，或者想多提几个点的利润，来公司，总是在叫穷，叫销售不太好。但近些天，他们已经知道新区建设的事情了，来仅来得主动热情，有的还带着一些礼物过来。 当然礼物是不能收的，但话肯定好听。他们说得最多的是，自己的能力有多强、人脉有多广、实力有多大，有些自吹自擂的意思。其实这些话，背后都是利润。一般来说，作为销售的组织者，本身并不参与批发零售行为，所有出货，本质上是销售代理与厂家的事，而西北公司，只是作为一个厂家的代表，起着沟通与协调的作用。他们都想吃下新区这一块的销售，而这个市场的打开，功臣当然是彭总。 所有活动的经费及打广告的费用，都是彭总在销售公司提点的基础上进行的。这是一笔大钱，这笔钱，要作为成本，把总公司给西北公司所有钱中，要扣除的。如果不扣，这笔钱可以用来发资金，那是实实在在的钱。 之所以冒着这么大的风险来做这些事，彭总也是在赌。他在赌，自己的巨大投入，总会在销售业绩上取得回报。当把基数做上去后，利润会远远超过成本。 城墙外的建设，除了新区已经搞定外，彭总盯上了另一个地方：火车站。 火车站的广告已经打出来了，这还不够，那边一个代理商，原来是租用的一个老式厂房，现在，彭总想把它改造成一个公司产品的橱窗，让过往的人们看。 “凡是西北地区的人，都要在西安火车站转车，这里就是我们的窗口，我们再好的产品，堆在一个陈旧破烂的店子里，广告再好，人家也不信。” 彭总说到这里时，冬子已经猜出来，他想干什么了。 “你如果想装修它的话，按多大的预算？”冬子只需要问预算，他就明白该如何做了。冬子在武汉经营建材时，已经对装修行业摸得很清楚了。只要主家报出预算来，他就可以设想用什么材料，达到什么样的效果。 “三十到五十万之间，我们毕竟没多少钱了，怎么样？” 冬子想了想，那一个近三百平米的店子，给这点预算，那就是穿衣服了。所谓穿衣服，就是不动店子的基本框架，只是在外面覆盖一层材料，加上灯光与橱窗，以外面看起来，有高大上的效果。 “这只是我们出的钱，代理商也要出一半，加起来，总共也接近一百万，怎么样？”彭总这一说，冬子松了一口气，这还算是个大工程了。 “你设计一下，草图出来后，还是找大家商量商量。” 冬子马上就行动。火车站离公司不远，搭公交只有几站路，那们老板也是老熟人，冬子去了后，人家非常热情。毕竟，把自己店子装修起来，也是他的愿望，况且，公司还出一半的钱，并且，设计也是公司负担的。 冬子查看了商店的基本情况，再把周边环境仔细地看了一遍，各种尺寸量好，搞了大半天。到了晚上快结束时，老板要留冬子吃饭，冬子拒绝了。 多少天来，冬子还没有干过实质性的事情，拿这多工资，看着同事们忙忙碌碌，总觉得内心有些不安。好不容易有个正事干，哪能耽误时间呢？况且，公司虽然没有明文规定，不吃代理商的饭，但冬子不喜欢占人便宜，因为内心中有某种骄傲。 自尊的人，总是把自己看得高。这不是缺点，这反而是优点。因为他不会做自己看不起的事，他的生活，总有一种潜意识的底线。 如果你已经帮了别人的忙，别人出于感谢，请你吃饭，这可以吃。但是，事情还没做，就吃别人的，哪怕是一碗面，总会心有不安。 整个晚上，冬子都在浏览关于门店设计的一些资料，有网络上的，也有原来公司的东西，是他专门找洪大美女传来的一些图片。当然这些图片都经过加密，只有用密码才可以打开。 仅凭这些还不够，冬子还在第二天，专门跑了西安最繁华的几条街道，看看当地商店的一些设计风格。主要是想体会，西北地区，人们的审美习惯。 一个地方有一个地方的审美，比如钟楼，以红土黄瓦为代表。比如城墙，以灰色为基调显示出沉稳。而围绕钟楼的向栋建筑，包括小雁塔，都有深绿色的审美喜好。 哪怕最刺激的红绿黄，这几种热闹的颜色，在西北地区，也用一种深暗的基调而存在，显示出沉稳与大气。不是那种艳丽的浅色调。 冬子吸纳了这些特点，为火车站那个门店找到了基准色调，以统一整体观感。然后，在火车站大楼与城墙这种标准几何直线的基调之下，为了对比，为了第一眼吸引客人的眼球，冬子使用了他擅长的细线，故意在门店外面，设计几个弧形，并且用灯光加以强调，让人一出火车站，就看到那柔和的形象。 整个效果图，花了大概三天时间出来，再加上内部按尺寸的精细设计，材料的选择，电路的布置，整个花了一周时间。这一周，是冬子做设计以来最费心的一周，几乎在睡觉做梦时，都是各种设计图形。 等效果图展示给同事们时，大家都高度评价。 “首先，这是一款高档的有现代发达意思的门店。”乙哥评价到：“西安人近几年也向往南方发达的生活，他们也想赶时髦，只是丢不下古都的底色。” 丁说到：“重庆解放碑是最古朴的，但它边上的建筑却偏偏最现代，这种对比给人视角冲击，让人觉得现代，但不突然。” 甲和丙也发表了看法，觉得这设计虽然大胆，但适合西部人民的视角习惯，也很高档。 彭总是行家：“远看是简洁精致，但细看却丰富热情，这就是我想要的。” 彭总是设计大拿，他的一锤定音可不仅仅是因为职务。 设计出来后，就马上开工。冬子此时，就成了真正的监工，因为你设计得再好，如果做工粗糙，那就把好东西搞成了山寨品。冬子熟悉装修工人们的把戏，为偷懒耍滑，他们是有本事骗过主家的。 这家代理商的老板，也看着冬子监工的过程。“小陈，你好像是个老手，他们地板铺得平不平，实不实，我以前只是用木锤敲，听声音，错了，掀开重来。你从和水泥就开始检查，没见过你这么细的。” “你我都出了钱，怎么敢不细心呢？”冬子笑到：“我们卖的是装修材料，怎么被他们忽悠了，那不是外行？” 各种吊顶隔板，线路布局，灯具选择，每一件事，都是冬子亲自到场，整天，身上的衣服，都是各种粉尘与漆点，他毫不介意。 在代理商看来，厂家销售公司的人，都算是精英人士，每个月光固定工资都是两三万，这个钱在南方也许是一般的，但在西安这地方，就是非常高的收入了。代理商以前主要出货是低档货，利润不太高，虽然出货量比较大，但一年下来，也只有几十万的利润。 但是，就这点利润，在他看来，自己算是西安老板的一员了，给人取烟，平时最低是三十来块钱的兰州，有时遇上客户或者领导，拿出来的还是中华。当老板就有老板的派头，在他以前接触的销售部的人来说，个个西装革履、油头粉面的，好像做大生意的人，都应该如此。 今天见到冬子这种作风，老板感叹一句。“我晓得南方人是怎么发财的了。” 冬子反问到：“你有什么感想呢？” “认真，吃苦，为了挣钱，不在乎自己，所以南方人就发财。”老板总结得很认真，但冬子却并不认同。南方人多了，发财的人是少数，光从性格上找原因，恐怕说服力不够。要说那地方开放得早，离码头近，恐怕才是主要原因。 把挣钱当事业，把面子不当回事，这恐怕是性格中的主要原因了。 其实每个地方人的性格特点，与当地经济生活的模式有关。有些地方的人，好面子，是因为面子有用。在人情社会中，面子涉及到你的阶层，涉及到你办事的便利性。如果你找人办事，掏出中华烟来，说明你有实力，你有诚意，人家就愿意跟你做生意。这就是面子的意义。如果你掏出一般那宽版的金丝猴出来，别人要么觉得你穷，要么觉得你抠，跟你做生意的愿望，就会大减。 但是在广东，却并不在意这些面子活。广东有许多老板也抽烟，掏出来，却是十几块钱一包的红双喜或者五叶神，并不高档。但你不能因此来判断他的实力与诚意，因为对于赚大钱的人来说，这些东西，并不能证明什么。 这就好像，一个拿着高档苹果手机的人，穿着一身名牌，挤在公交车上，人们还可能误会，你这些是不是都是假货。如果一个亿万富翁，穿着一件几十块钱的衬衣或者塑料凉鞋，你还以为是什么定制产品。 南方的生意人，因为挣了大钱，早已超越了吃穿用度的目的。当大部分人无法通过日常吃穿用度的用品来证明贫富差距的时候，你摆这些面子，就不起作用。 但是，在西部欠发达地区，能够抽六十元的香烟，与只能抽几元钱的烟，他们的生意水准，确实是天地之别。 冬子发现一个现象，在生意场上，越是没实力的，越喜欢讲面子。越是有实力的，对面子上的事，越不太注意。因为，他有里子，就不必要装面子了。 其实，面子，在生意场上，也是制造信息不对称的办法。信息的不对称，是生意差价的由来。当然，这种靠信息不对称的方式进行商品交换的模式，增加了交易的信用成本，从广泛的意义上看，对社会交易的效率是一种损害。 在今天商品经济高度发达的广东，想制造信息不对称，嫌取超利润，就有些不现实，一分钱一分货成为常识。神秘主义的交易方式，还在一些不太发达的地方流行。这却增加了整个社会的成本，拖慢了经济发展的速度。 从整体来说，西安这地方的人，面子观念还不算是太重。在冬子的感觉中，湖北那地方，由于地理优势及近两年发展，讲面子的故事，更为盛行。 这边的人，还讲些感情。人有真性情，只需要细心观察就可以明白。城墙内那些唱现代摇滚的，虽然披着桀骜不驯的外衣，但表达的，却是真实的情感。那秦腔怒吼出来的，也是大开大合的爱恨。所有艺术，如果不带真感情，无论你是多么精致，也是面子工程。 但这几年，城墙外的，甚至海外的风，也荡漾进了这古都之内，人们开始躁动奔行。 冬子跟随彭总到新区去了一回，看到大量玻璃幕墙的设计，就明白，南方的设计风，不可避免地进入了关中平原。玻璃幕墙看起来光鲜，但适合南方，并不适合北方的建筑。 不用说那所谓讲究人的说法，什么光污染之类。单从保暖性来讲，它就比较差。再加上清洗难度大，这边多风沙少雨水，这个日常保养清洁的频度，就推高了使用成本。 但是，人们追求新潮的心，已经被春天点燃，哪里能够熄灭呢？冬子预计，过不了多久，城墙内的一些新建筑，如果不加以行政约束的话，也会出现大量的类似装修风格的。 那些还保留着的真性情，是否能够抵挡如此大潮呢？冬子不敢估计，但对这些保留着古老风格的都城，还是保持着某些敬畏。 据说这里也要修地铁了，但这里的地铁建设所面临的难度，是无法想象的。地下水减少导致的沉降，是一个地质问题。更关键的是，不可避免地，要挖掘到地下面的许多祖先。 一个著名作家写了西安，名字叫《废都》，据说写失败了，冬子没看过。但他听说过还有两位高手，一个写了关中平原，叫《白鹿原》，还有一个，更为有名：《平凡的世界》。这地方出大作家，说明，还有古老文化的根。 冬子想起了容城，那里曾经也有古老的城墙，但只剩下遗迹了。在南风吹来的某个时代，它倒了，人们连修复它的兴趣也没有。 而西安的城墙，仍然被一次次修复，像一个倔强的老人，坚守着儿时的家园。